我们深耕跨境电商5年，切身体会到跨境带来的红利，感谢生财的邀请，今天给大家分享一下关于出海的一些思考和玩法。
谈到东南亚，很多人会觉得这是一个落后，贫穷的地区，这片土地上有着很多分散的国家，部分国家不光面积小，人口数量也少，似乎和欧美这些国家根本无法相比，根本不在同一个体量。
但是最近这几年时间，越来越多跨境电商的卖家，尤其是新卖家，纷纷涌入东南亚市场，将东南亚作为入局跨境电商的首选战场，这是为什么呢？
1、当前东南亚电商市场正迸发出无穷的潜力
东南亚电子商务市场从 2010 年开始加速增长，直到新冠又将其推入了一个更高的新阶段。
根据 eMarketer 数据显示，2023 年全球零售电商市场增速排名中，东南亚以 18.6%的增速排名第一。
而增速最快的十个国家中，东南亚国家占据了一半席位，菲律宾、印度尼西亚、马来西亚、泰国、和越南均进入榜单。
预计到 2029 年，东南亚电子商务市场规模将达到 1912 亿美元，2024-2029 年的年复合增长率为 10.42%。
放眼全球，欧美的电商市场已经趋向饱和，对新入驻商家的要求越来越严格，反观东南亚电商市场，高速的增长意味着普通人将会拥有更多的机会。
2、东南亚主要的电商平台其实更加适合有着中国体质的电商人
不管是 Shopee，Lazada 还是 TikTok 小店，都流淌着中国资本的血液，基本都在使用着中国电商的逻辑和规则。
当打开这些跨境电商店铺的后台的时候，我们会发现界面和部分的功能和国内的电商平台差不多，使用的是中式的思维逻辑，对于新卖家来说，难度会更低。
3、在商品出口贸易这一块，我们有绝对的优势
东南亚国家制造业不强，当地的工业产能较低，我国又是世界工厂，种类齐全，性价比高，是当地人对我国的产品青睐的原因。
4、做东南亚市场的门槛会比欧美市场的低一些
东南亚的仓储，人工，物流等成本都会比欧美国家的要低，因此所需的启动资金不需要太高。
1、 Shopee
2015 年成立，作为腾讯系的它率先进攻东南亚市场，仅仅用了 4 年时间，就打败 Lazada，成为东南亚地区规模第一的电商平台。
巅峰时期，其母公司 sea 市值一度超过 2000 亿美元，风光无限。
2、 Lazada
在 2012 年更早成立的 Lazada，虽然在与 Shopee 的多年较量中落败，但它作为阿里海外布局中非常重要的一环，阿里一直对其寄予厚望。
从 2016 年开始，阿里每年平均向它注资超百亿元。这些年下来，Lazada 也牢牢守住了老二的地位。
3、TikTok
TikTok 作为东南亚“当红炸鸡子”，它的成长速度，快得惊人。
2021 年，TikTok 率先进入印尼市场，开始摸爬滚打。一年过后，TikTok 成功开通泰国、新加坡、越南、菲律宾，马来西亚这些东南亚国家。
2022 年，TikTok 在东南亚的 GMV 达到 44 亿美元，实现了 3 倍增速。这还不够，2023 年 TikTok 又把这个数字翻了 4 倍，实现 163 亿美元的 GMV。
TikTok 进入东南亚后，吸引了大批来自 Shopee 和 Lazada 的跨境电商卖家，试图抢占新兴平台的红利。
当然，TikTok 也是诚意满满，在初期不收取商家佣金，并给予消费者诸多补贴，如免邮费、优惠券、满减券、一分购等。
晚起的鸟儿却吃饱了虫子，相比之下，成立于 2012 年的 Lazada，空间却逐渐被挤占，第二的地位怕是保不住了。
外媒直言，TikTok 的电商业务将超越阿里旗下的 Lazada，成为东盟地区第二大电商平台。
眼下的东南亚电商市场，仍然是一片值得挖掘的热土，TikTok Shop 的快速崛起，也重塑了东南亚电商格局。
如果按照目前的发展速度，TikTok Shop 想要成为整个东南亚电商市场的最大的电商平台，也只是时间问题。
TikTok 照搬国内抖音的路子，做兴趣电商，主打一个“货找人”的错位竞争，给尚未经历电商经济太多洗礼的东南亚，一些巨大的震撼。
TikTok 在电商业务上线前就在东南亚市场拥有巨大的用户数量。根据 TikTok 官方数据，截至 2023 年中，TikTok 在东南亚的月活跃用户总数达到 3.25 亿。
换句话说，TikTok Shop 站在巨人肩膀上，有先发的流量优势。整个东南亚的人口结构又趋于年轻化，30 岁以下占比超过 50%。年轻人爱刷短视频，对新鲜事物的接受度又高，正中 TikTok Shop 下怀。
越来越多人开始在沉浸式刷短视频和直播的时候，无意识购物。
随后 TK 小店开始陆续在东南亚上线，于是我们快速入场从联盟带货做起，无人直播赚了一波，半无人直播试了一阵，全真人直播产出为负。
在经过多方尝试之后，我们开始做本土 TK 小店，前期上架就出单，后来竞争逐渐激烈，我们不断测试不断学习和优化我们打法，测试出一套冷启动流程（在此感谢 peter 老师的启发），如何从 0 开始做一个店铺，今天分享给大家。
这里面有三个核心：
核心一：TK 算法是追强弃弱，只有强者才能分配到流量
TikTok 里，一切都是数据说了算。从零开始做店的过程中，商家在前期一定要想清楚的一点是：我们会决定要烧钱还是烧货。
很多人决定的是要烧钱，但其实烧钱的方式没有办法做强数据。
这里要明确一下，烧钱和烧货的区别。
烧钱就是烧广告，用投流去撬动流量，这里存在一个不确定的因素，因为无法预估投产比的多少，而且投产比是有上限，不是说投得越多效果就一定越好，会存在一些潜在的变动。
但是光烧钱的话，第一是对直播间对素材的要求很高，第二是产品的价格、评分等因素也会影响到转化率，导致店铺的数据没有办法得到明显的提升。
也就是说烧钱存在一些不确定性，而且是会有上限的，但是烧货的话只要预算充足，会更具有确定性。
而烧货的意思，简单来说就是货损，原来10块的东西，我做福利1块送，送10个送20个送100个，只要产品没有问题，都能送出去的，假如每件产品的货值是5块钱，送100件也才500块。
每个人都是喜欢贪小便宜的，所以这500块钱可以给我们的店铺带来更多的商品点击和更高的转化率，这是确定性很高的一件事并且是可以让我们的店铺有一个高速增长的数据趋势。
所以我们选择的是烧货。通过烧货来快速的拉爆店铺，烧货的速度会让“店铺的转化率”和“分钟的成交 GPM”都会达到最高。
这个目的就是告诉 TikTok 的算法，我是在这个品类里新崛起的黑马，我在 7 天的数据，在下个 7 天的数据，在每一个 7 天的数据里，我每周都在增长，每次增长都超过百分之 20。
马上 TikTok 就会自动来追你，他会把流量分配给你，而不是你去买流量。
所以说这个是我们起店最重要的一个核心原理，后面会讲到我们是怎么做的实际操作的。
核心二：算法是基于机器学习，垃圾进，垃圾出
算法是一个机器学习的过程，无论是短视频、直播还是商城的流量它都在不停地学习。
所以想要获得精准的流量，前提是喂给算法足够多的有效数据， 让它快速学习到，我们要找什么样的用户，标签是什么。
垃圾的标签一个都不要。
我们做电商的，不需要搞笑的流量，也不要去想像那些拍的视频能够爆个 100 万的播放量，那些都不需要，我们要的是虽然只有两三千的流量，但其中有 20% 的流量是愿意停留并且点击商品链接的，只有点击链接的才会是被识别为电商的标签用户。
我们要筛选掉所有不相关的用户，然后不停的让算法学习我们需要什么样的用户。
核心三：算法是统计学，你不是跟所有人在赛马
第三个核心就是，算法是一个统计学。统计学是不会把 T1，T2，T3，T5 这些不同达人、不同的店铺放到一起去比的。
因为我们不要看最 Top 达人的销量，也不要这个行业里最 Top 店铺的流量，因为我们在前期启动时不会跟他们比，而是在跟同级同类目的新店一起比。
注意，我们在做数据的阶段，每一个阶段都要记住：我们是跟谁在比？TikTok 他想要什么？我们把什么数据做出来就赢得了这个流量赛马。
很多中国的商家在做 TK 小店时，都会趋向于只做投流，但其实只做投流的话，账号会碰到上限的问题。
也就是说，TK 的广告户也是一个机器学习过程，如果在这个过程中，我们的消耗效率或流量效率是低于别人的效率时，我们就跑不出量了。
所以说，我们要做的是：以一个店为数据中心，通过 4 个流量口子（直播，短视频，商城，投流）在同一时间，稳定的、平衡的把流量打开。
这样形成的流量架构会非常漂亮，而且不用担心某一天销售额会突然下降，为什么？因为我们是三角形流量架构（直播，短视频，商城）在撑着这个店铺。
2、主账号 = 流量标签
主账号是最重要的账号，因为 TikTok 算法是把这个店铺作为所有成交数据的中心，所有的分数，包括发货数据、质量分、服务分等都在里面。而店铺的分数影响是店铺或商品在商城跟搜索展现排名。
那么店铺分数怎么做上去？它最重要影响的就是你的主账号的流量标签，以及你的主账号绑定这个店铺的成长的增速，成长增速比绝对销售额更重要！
在 TK 上面做生意只要记住一点，他要的是追潮流。
什么叫做潮流？
就是我有一个每周店铺增长数据是在上升的账号，它卖的东西跟平台用户的关系是属于正在上升的阶段，比如商品卡浏览数据、点击率、转化率等等各项数据都是呈上升曲线。
所以平台会把流量推送给到正在上升中的店铺，而不是绝对销售额最大的店铺。
因此我们关注的不是销售额，而是每一个数据的增长的百分比。
他只要有高过大部分的同级别商家的增长速度，你就会发现流量会越来越精准，流量会越来越多。
3、网红达人 = 人群筛选器
网红达人永远不会是店铺的主流量，但是对一个新店铺来说又是至关重要的部分，为什么？
因为网红达人的链接是一个反向筛选的链接，通过大量网红达人的粉丝关系（用户通过达人的账号点击进店铺），它可以把我们的店铺标签初始数据再筛选一次。
这样它不会影响我们的主账号，但会直接影响店铺的流量精准性，也会间接带动商城的搜索和自然流量的展现。
所以网红达人营销是前期开店时，第一天就必须要做的。
4、AD 广告户 = 销售额放大器
广告户也很重要，它是你验证过的销售额增量的放大器，它可以把你的销售额放到非常大。
我了解到很多人遇到的主要问题是：这个广告户放不了量，后面有机会我也写一篇文章和大家详细分享一下我们是怎么去做广告放量的。
这三个流量主体是：
- 店铺权重，决定商城的排名；
- 视频账号权重，也是主账号的权重，决定视频初始的流量级；
- 直播账号权重
这三个流量主体其实都是通过一套机制挖掘出来的。
这三个流量主体是分开的，有不同的权重，但又不能分开做，我们需要同时增长三个权重。我叫它 直播视频商城三角流模型。
TikTok 是一个基于结果导向的平台，当我们开了一个新店，数据为零，这个时候 TK 是不会冒险把好的用户分配到一个新开的店铺里的，因为平台并不知道这家店会不会发货，不知道货是否有问题，是不是卖假货？
所以冷启动期拿到的流量，一定是垃圾流量，垃圾流量就是垃圾人，这些人里 99% 的人很有可能是不会买东西的。
这个期间（尤其是前三周）主要测试的是留人能力，这个时候它不要求成交，要求的是我们能不能把他推来的垃圾人留下来。
所以我们在冷启动期就用到了三角流模型：
- 首先直播端拉 2 小时直播时长，穿插每十分钟做福利；
- 其次每天做 20 个小视频去撞广告；
- 还有定向邀约达人。
接下来分别讲讲这三部分我们怎么做的。
- 第一点：第一周我们直播做了福袋抽奖，每个进来的人都有机会抽到一个商品。
提高留人的能力和平均时长
我们每 10 分钟放一个商品出去，总共拉了两个小时，共送出了约 12 件客单价约 15 元的商品。这 12 件货主要作用就是把贪小便宜的人留在我的直播间，用来提高数据的展现，包括留人的能力和平均时长。
商品点击率
最重要的一个数据叫商品点击率，怎么提高呢？
因为你知道这些留下来的人都是想贪小便宜的人，所以在点福袋的时候，我们会弹出一个要求，让他写一个留言：在第 3 号链接有福利。
那么这些贪小便宜的人参与福袋的这 10 分钟同时在留言给后面的进直播间的人看，引导他们去点第 3 号链接，间接的就把商品点击率拉到了 26%。
这个对于 TK 来讲是很厉害的数据了：
进来的人的平均停留时间超过 1 分钟，代表他对你的内容是感兴趣的
进直播间的人，有 26% 的人都去点了商品卡，代表你卖的商品性价比是有保障的，你有可能成为一个爆款。
让 TikTok 的算法认为你就是专门做一个超级爆品的，一个有潜力的网红商店。
- 第二点：每天做 20 个短视频去撞广告
我们是怎么做的呢，其实就是一条主线：找一个老外模特做了一条配音，然后混剪，再用 AI 生成 20 条完全不一样的，有差异化的钩子内容，我们给到 AI 一个版本，让 AI 围绕着这个版本产生 20 条短视频，然后撞广告。
每条视频建 10 – 20 个广告组，让不同的广告组去跑不同的测试流量，因为这样才不会把它们放在同一个卡片里，使得不会重复触达同一批用户。然后，找到一条能够跑出量、跑出高投产的广告组进行复制，再复制 10 个不断测流量。
再来说一下视频内容：不要急于去讲解介绍产品，一定要放大效果，直击痛点。
而且前 5 秒是非常重要的，在视频关键时间也要去引导用户点击商品卡查看详情，这样广告就能跑得出量。
- 第三点：达人邀约
同时我们也在做达人邀约。前面我们说过了达人端属于反向链接，那我们是怎么玩的呢？
我们最核心的达人，其实就是已经帮我的竞争对手出了单的达人，通常我们会用一个数据工具，先找到行业里卖得最好的店铺，然后去把近 30 天帮他带过货的达人名单导出来，他给 8%，我们就给 15%，把他的达人给“偷”过来。
冷启动期前两周我们一定要耐得住寂寞，做直播或者做任何的店铺数据，主要做的就是停留 + 点击，只要把这两个做起来，基本上流量就会开始变成真正的电商流量，也就是说用户开始会买东西了。
打标期就是某个时候开始，算法愿意来打标签了。
这里要记住一点，目前平台有太多烂的店了，所以在这个地方 TK 会先过滤掉一些烂店。
比如英区有 6 万多家店，真正能卖货的可能不到 10%，也就是说不到 6000 家，6000 家里面能卖的好的店铺可能不到 600 家。
那么 TikTok 希望的是不要浪费时间在这 59000 家的店铺里面，它要的是成交速度，所以会把 80% 的流量很小心的分配给能够成交的店铺。
在冷启动期，很多人起不来的原因就是被放弃了，被当成了烂店，平台不敢给店铺流量了。
所以前期一定要先做数据，做停留，做商品卡点击率，其中商品卡点击率我们是用网红来做的，测试出来是最有效的。第二个就是打标，打标期通常在一周。
10 天后，店铺数据做的差不多了，就会进入标签期。在标签期我们会发现有个特点，就是进来的人开始讲话了。
用户会说：“哎，这个东西拿出来给我看一看”。这个时候我们就知道 TK 开始放我们的标签用户来测试转化率了。
这个时候 TK 要的是什么？
很简单，TK 同时给 1000 个流量到两个直播间，通过这 1000 个流量来测试我们的转化能力，转化能力里面包含了转化率，以及最重要的 GPM（用 1000 个流量所产生的销售额）。
GPM 越高的直播间或者店铺流量会越来越精准，越来越大，TikTok 会不停的给它放量。
当我们一进到标签期，一定要记住我们做的是转化率。
所以在这里面我们要做的数据是什么？是 5 分钟转化率。
那是我们用的方法什么呢？我们用的方法是做福袋。
我们现在会把一个 10 块钱的东西瞬间降价到 1 块钱 ，也就是说，当我先用一个福袋把直播间拉到了 200 人 – 300 人在线时，必须要成交 8-10 单来让转化率瞬间达到 5%，5% 的转化率会超过大部分的同期的直播间。
这个时候 TikTok 就会开始推大量的电商的人群进来。因为直播间可以成交，TK 会把好流量推给能成交的直播间。
那下一步我们怎么做？
我们会先做一次免费赠送，一单商品拉上来几百个人，然后立刻做一波 1 块钱快速转化，牺牲大概 10 件货的成本共三五十块钱，去拉快速转化。
这时候直播间会一下子拉到有一两百个有效人数，我们就开始卖主推品，主推品能够成交 10-20 单，每单大概 25 块钱，就可以产生大概 250 – 300 块钱马币的成交金额。
然后再重复做这一次，每一次花二三十块钱的货，去换取三五百块钱的销售额，这对我们来说这就是一个大约 10 倍的投产比例，比广告费还划算。
我们在直播间从来不投广告，而是投货，用货来算投产比。
所以我们做店的，其实不外乎是一直在算有效渠道的投产比，我投广告现在可以到 1:8、1:10 或者投到 1：5 都是赚钱的。
那么算一下，货的成本是 3 折 4 折，那投到 1:2.5 以上都是赚钱的。它跟广告一样，如果你的投产比是超过 5 以上，那么你就可以死命的投货去换取销售额。
那么针对达人也是一样的，达人也是三个产品。也就是说， 成本价给达人一个样品，我们要算的出来的是，他能帮我们卖几单零售价的商品。 这样就可以算出来投产比是六倍，八倍还是十倍。
我们当前的样品的投产比是 30 倍，比如我投了 1000 块钱的样品出去，通过达人卖出了 3 万块钱的货，这就是 30 倍的投产比，是非常划算的一个投产比。
需要经常有新品上架，老客的复购跟新客的转化都同时要兼顾到，才能够持续的有流量。
这里重点做数据做的是店铺排名。在做商城流量时，店铺排名的权重决定了展现排名，那这个时候我们通常会研究 shop tap，在 seller center 里面有一个叫搜索关键词。
搜索关键词非常重要，我们通常会把相应的关键词植入到短视频和产品页中，拉高搜索的概率。
那么怎么做到稳定放量呢？也就是怎么做到每天超过 5000-10000 的一个销售额呢？
就要靠反向链接。
当我让一个大网红帮我发一条视频，他发出去以后可能有 30 万的播放量，可实际的成交可能只有 300 块钱，那么我得到的是什么？
除了得到这 300 块钱的实时成交，最重要的是我触达到了这 10 万的标签用户，只要这个用户停留超过 5 秒钟且在我的商品的链接点击了，或者在这条视频上停留超过 5 秒钟，那么 TikTok 就会在未来的 7 天不停的追踪他，不停的把我新推出的视频定向推送给他。
所以我们叫这个为反向链接，反向链接越多，商品卡的自然流量就越高。
这个是绝对值得投入的，我们可以用反向链接 + AD 持续放量。
以上就是今天的全部内容，从东南亚电商市场现状到 TikTok 小店起店全流程，希望对你有所帮助。
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